第368章 定下船
”好，这个好，有吊机可太省事了！”
胡青山闻言大喜，用力拍了一下身边冰冷的钢护板。
林国栋又带他们看了另外两艘，一艘吨位稍小些，约180吨，船型更紧凑，据说油耗更低。
另一艘则接近300吨，船体更大更宽，稳定性更好，但航速相对慢一点，价格自然也更高。
看完实船，林国栋將他们带回接待室。
年轻科员重新倒了水。
气氛比刚才更加热络了一些。
“陈厂长，胡队长，感觉如何？对哪款比较中意？”林国栋笑著问，打开了笔记本和產品报价单。
胡青山看向陈光明，眼神热切。
陈光明沉吟片刻，开口道：“林科长，实船看了，贵厂的技术和做工，我们信得过，综合来看，那艘220吨级的，在吨位、性能、仓容和扩展性上，比较符合我们当前的需求，带一台3吨液压折臂吊的配置，大概是什么价位？”
他直接切入核心。
林国栋翻到报价单的某一页，手指点著一个数字：“陈厂长爽快人，这款220
吨標准多用驳船，出厂基础价是十二万八千元，您要选装那台3吨的液压折臂吊，加上配套的液压系统和安装调试费用，再加一万二，另外，船用柴油机標配是6150型，如果您对油耗和动力有更高要求，可以选装进口的机组，动力更强劲，也更省油，不过价格要再上浮百分之十五左右。”
“十四万？！”胡青山倒吸一口凉气，儘管有心理准备，这个数字还是让他心头一紧。
这相当於光明厂相当长一段时间纯利润的很大一部分。
陈光明脸上不动声色，手指在膝盖上轻轻敲击著。
“林科长，价格不便宜啊。”
他缓缓开口，语气平和却带著份量，“我们是带著诚意来的，也是真心想和贵厂建立长期合作。”
“光明厂虽然起步於乡村，但如今在浙南闽北也算小有规模，有自己的製衣厂、皮鞋厂、塑编社、供销总站，还有在建的分拨中心，未来的运输需求只会越来越大，船，我们不是买一艘两艘就完事的，这次是打头阵，后续扩船队是必然的，您看，这个价格，还有没有商量的余地？特別是这选装的吊机，我们確实需要，但这附加的费用————”
他没有把话说完，但意思非常明確。
他深諳谈判之道，既要让对方看到自己的实力和潜力，又要摆出对价格的敏感和爭取空间的態度。
林国栋端起茶杯喝了一口，掩饰著內心的权衡。
他当然希望能做成一笔好生意，但厂里的价格体系也不是他能隨意突破的。
他放下杯子，露出一个略显为难的笑容：“陈厂长，胡队长，这个价格，是厂里根据材料成本、人工、技术投入综合核算出来的，已经是很实在了，您也知道，现在钢材、柴油机、人工，哪样都在涨价，不过————”
他话锋一转，“您提到长期合作和后续需求，这確实是我们非常看重的，这样吧，我做主，吊机这块，给您抹个零头，算一万一，另外，如果这次能签两艘以上的订单，我在总价上，再给你们申请一个点的优惠，您看怎么样？这真的是我能给出的最大诚意了。”
两艘？
胡青山看向陈光明。
陈光明心中快速盘算。
一艘带吊机的船总价就是十三万九，两艘就是二十七万八，优惠一个点，能省下两千七百八，相当於白送了一小部分吊机费用。
这个价格，对比他们之前打听的其他船厂报价，结合闽江厂的工艺和预留的升级空间，確实算是比较合理，甚至略有优势了。
他沉默了几秒钟，让空气微微凝滯。
林国栋脸上的笑容有点掛不住，手指无意识地摩挲著茶杯边缘。
徐平屏住呼吸，手心里微微出汗。
终於，陈光明抬起头，目光直视林国栋：“林科长，您的诚意，我们感受到了，这样，就两艘。”
陈光明的话音刚落，接待室里的气氛瞬间凝固。
林国栋手中的茶杯微微晃动，胡青山更是猛地挺直了身子。
“两、两艘？”林国栋喉结滚动，声音带著不易察觉的颤抖，“陈厂长確定？”
“確定。”陈光明语气沉稳，仿佛只是在谈论一件再寻常不过的小事，“但我有几个附加条件。”
林国栋深吸一口气，强迫自己冷静下来。
两艘220吨级驳船的订单，对闽江厂来说虽不算惊天动地，但在当前船舶製造业竞爭激烈的市场环境下，已是难得的大单。
他压下心头的激动，摆出专业的谈判姿態：“陈厂长请讲，只要在合理范围內，我们儘量满足。”
陈光明身体微微前倾，眼神锐利如鹰：“第一，交货期，我们的运力缺口很大，希望能儘快拿到船，按照贵厂的生產进度，最快多久能交付？”
林国栋翻开笔记本，快速瀏览著排產记录：“目前船台和舾装码头都有一定的排期，不过如果是两艘同型號的订单，我们可以协调优先安排，最快的话，三个月內可以交付第一艘，第二艘间隔一个月。”
“不行。”陈光明毫不犹豫地摇头，“三个月太久，我们等不起，一个半月，最多两个月，必须交付第一艘。”
林国栋眉头紧锁：“陈厂长，船舶製造有严格的工艺流程，钢材切割、分段焊接、船体合拢、涂装舾装，每一步都需要时间，一个半月，实在太紧张了。”
“林科长。”陈光明的手指轻轻敲击著桌面，发出有节奏的声响，“我知道流程，但也请您理解我们的迫切需求，我们可以適当提高预付款比例，比如预付百分之五十，作为贵厂加班赶工的补偿。
百分之五十的预付款！
林国栋的眼睛瞬间亮了起来。
这意味著订单的资金风险大大降低，而且可以快速回笼一部分资金用於採购原材料。
他沉吟片刻，咬牙道：“好，我儘量协调，爭取在两个月內交付第一艘，第二艘一个月后交付，但丑话说在前头，赶工期可能会增加一些成本，这部分————”
“我明白。”
陈光明打断他，“成本增加部分，我们可以承担百分之三十，但必须保证质量，如果因为赶工导致质量问题，我们有权拒收並要求赔偿。”
“没问题！”林国栋拍著胸脯保证，“我们闽江厂的质量是有口皆碑的，绝对不会因为赶工期而偷工减料。”
“第二，付款方式。”陈光明继续说道，“除了刚才说的百分之五十预付款，船到码头验收合格后，再支付百分之四十，剩余百分之十作为质保金，一年后无质量问题付清。”
林国栋略一思索，点头道：“可以，不过质保期通常是半年，一年的话————”
陈光明微微一笑，“我们的船是要跑长途的，质量至关重要，一年质保期，既是对贵厂產品的信任，也是对我们自己的保障，当然，如果在质保期內出现非人为因素的质量问题，贵厂必须免费维修並承担由此產生的损失。”
林国栋犹豫了一下，最终还是答应了：“好吧，一年就一年，但人为损坏不在质保范围內。”
“自然。”陈光明点头，“第三，附加设备。除了之前谈好的3吨液压折臂吊，我们还需要在每艘船上加装一套雷达避碰仪，这些设备的费用我们另行支付，但贵厂必须负责安装调试，並保证与船体系统兼容。”
林国栋眼中闪过一丝惊讶：“陈厂长考虑得很周到啊，雷达避碰仪確实能大大提高航行安全性，尤其是在近海和复杂航道，没问题，我们可以负责安装调试，设备你们可以自己採购，也可以委託我们代购。”
“我们自己採购。”陈光明果断道：“但贵厂必须提供设备安装的技术参数和接口標准。”
“没问题。”
“第四，培训。”陈光明继续说道：“新船交付后，贵厂需要为我们的船员提供为期一周的操作培训，包括船舶驾驶、设备使用、应急处理等方面，培训费用我们承担，但必须保证培训质量。”
林国栋笑著点头：“应该的，新船的操作和维护都有一定的专业性，培训是必要的，我们会安排经验丰富的工程师和老船长进行培训。”
“第五，后续服务。”陈光明的眼神变得更加深邃，“我们希望与贵厂建立长期的合作关係，除了这次的订单，未来我们还会有更多的船舶需求，因此，希望贵厂能为我们提供优先的维修保养服务，以及配件供应的绿色通道。”
林国栋心中一动，意识到这可能是一个长期合作的机会。
他立刻表態：“陈厂长放心，只要我们建立了合作关係，后续的服务我们一定优先保障，配件供应方面，我们可以为你们建立专门的库存，確保及时供应。”
陈光明满意地点点头，將最后一个条件拋出：“最后，关於价格。刚才您说两艘订单可以优惠一个点，再加上我们承担部分赶工成本，我希望能再优惠一个点，总共两个点的优惠。”
林国栋的脸色瞬间变得难看起来：“陈厂长，这————”
陈光明打断他，“我们一次性订购两艘船，预付百分之五十的货款，还承担了部分赶工成本，要求多一个点的优惠並不过分，而且，这也是我们表达长期合作诚意的一种方式。”
林国栋陷入了沉思。
两个点的优惠，意味著总价要再减少五千五百六十元，这对利润本就不高的船舶製造业来说，是一笔不小的损失。
但他也清楚，眼前的这个订单不仅能带来可观的收入，还可能为未来的合作打下基础。
经过一番激烈的內心挣扎，林国栋终於抬起头，咬牙道：“好，两个点就两个点，但这是我能给出的最大优惠了，不能再让步了。”
“成交！”陈光明伸出手，脸上露出了满意的笑容。
林国栋也伸出手，与陈光明紧紧相握。
两只手的交握，象徵著这笔价值近三十万的订单正式达成。
“合作愉快！”
“合作愉快！”
胡青山和徐平也终於鬆了一口气，脸上露出了灿烂的笑容。
接下来的时间里，双方就合同的具体条款进行了详细的商討。
林国栋拿出了標准的船舶销售合同，逐条解释给陈光明听。
陈光明则仔细阅读著每一条款，不时提出修改意见。
在预付款的支付方式上，陈光明要求分两次支付，第一次在合同签订后三个工作日內支付百分之三十，第二次在船舶开工建造后支付百分之二十。
林国栋考虑到资金的流动性，最终同意了这个方案。
在船舶的验收標准上，陈光明要求严格按照国家船舶检验局的標准进行验收，並且必须由第三方检验机构出具检验报告。
林国栋表示同意，但提出检验费用由双方共同承担。
陈光明则坚持检验费用由闽江厂承担，因为这是保证產品质量的必要措施。
经过一番爭论，林国栋最终妥协。
在违约责任方面，双方约定，如果闽江厂未能按时交付船舶，每逾期一天，需支付合同总价万分之五的违约金。
如果船舶质量不符合合同要求，陈光明有权拒收並要求返还预付款，同时闽江厂需支付合同总价百分之十的违约金。
如果陈光明未能按时支付货款，每逾期一天，需支付合同总价万分之五的违约金。
经过近三个小时的谈判，双方终於达成了一致。
林国栋让秘书拿来了列印好的合同，双方仔细核对无误后，郑重地签下了自己的名字，並盖上了公章。
当最后一页合同签完，林国栋长长地舒了一口气，脸上露出了如释重负的笑容：“陈厂长，真是一场艰苦的谈判啊。”
陈光明也笑了：“林科长，做生意就是这样，討价还价是难免的，不过，我相信我们的合作会是愉快的。”
“那是自然。”林国栋站起身，伸出手，“陈厂长，晚上我做东，请你们尝尝我们闽省的特色菜，算是为我们的合作庆祝一下。
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